原鏈接：泥藕觀點 | 舒軼夫：SAAS投資復盤，困境下的生存策略 (qq.com)
近日，熱文《中國不需要SaaS》被廣泛轉發(fā)，沉默許久的SAAS被重新討論。近十年來，我們投資了數十家不同類型，不同行業(yè)的 SaaS 公司，深度觀察了企業(yè)服務賽道。站在資本環(huán)境的分水嶺，中國的SaaS企業(yè)的機會和挑戰(zhàn)，值得我們重新審視。
01
中國SAAS的快速崛起
中國的 SaaS 的行業(yè)萌芽于 2008 年前后，但是主要是在一些脫胎于 IDC 的服務器軟件廠家在推動，2015年被稱為“中國應用級SaaS元年”，伴隨著海外企業(yè)上市和中國的“雙創(chuàng)”熱潮，大量創(chuàng)業(yè)者和資金涌入企業(yè)服務賽道。標準投資邏輯可以總結為：
海外被驗證+對標足夠大+未來是趨勢
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海外被驗證
訂閱制模式因為門檻低、使用靈活、快速迭代、可持續(xù)增長等特點，在海外被廣泛接受。對客戶來講，高昂的一次性開支變?yōu)槎ㄆ诘姆招韵M，使用的門檻大大降低；對于SaaS公司來講，軟件的交付靈活度變得很高，銷售模式也可持續(xù)、可預測。
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對標足夠大
2015年，SaaS鼻祖Salesforce連續(xù)收入已經連續(xù)多年高速增長，市值突破了500億美金；80年代誕生的Adobe、Autodesk、Intuit在2015年前基本完成云化，重新迎來了高速增長；老牌軟件公司Microsoft、SAP、Oracle也完成了一部分轉型。截止目前，美股已上市的 SaaS 公司超過 100 家，總市值大約 2 萬億美元。
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未來是趨勢
軟件云化之后，流程和數據都沉淀在云端，用戶的遷移成本極高。數據的互聯互通之后，才有后續(xù)大數據、AI發(fā)展的契機。
當然，還有一個重要的原因：2015年后移動互聯網格局基本確定，投資人沒有什么可投了。但凡有3年100倍的超級賽道，誰愿意看3年10倍呢。相比近年火熱的硬科技投資，SaaS賽道不論是Copy to China的投資邏輯、產品特點、創(chuàng)業(yè)者特質，和互聯網最接近，自然而然的成為了熱門賽道?；ヂ摼W的下半場是產業(yè)互聯網的論調逐漸成為了產業(yè)界和投資界的共識，通過在線的軟件服務深度切入產業(yè)數字化深處，成為了標準的產業(yè)互聯網形態(tài)。
SaaS賽道的創(chuàng)業(yè)和投資烙上了深深的互聯網發(fā)展的印記。因為訂閱制的形態(tài)，雖然當下沒有賺錢，但是未來可以可持續(xù)增長，賺更多的錢。燒錢換增長，規(guī)模拿融資的模式就這樣延續(xù)。
02
國內外SaaS的當前現狀
剛剛過去的十年，SaaS經歷了資本的催熟，頭部企業(yè)的估值快速增長。然而行業(yè)并沒有建立起科學的財務模型和估值模型，一二級市場的估值體系出現了混亂的局面。
時間進入2023年，SaaS行業(yè)并未像想象的那樣復蘇：頂著中國SaaS赴美上市第一股的容聯云，從高峰期90億美金市值一路下跌，直到年報未通過審計被紐交所退市；23年港股上市的HRSaaS第一股北森，從高峰期200多億港幣市值，跌去7成有余。除此之外，行業(yè)的多家明星準上市公司紛紛向港交所遞交了上市材料，暴露出來的共同的難題：有規(guī)模不盈利，估值增長的速度跟不上業(yè)務增長的速度。在一級市場，整個企業(yè)服務在2022年迎來了低谷期，行業(yè)內大額融資的信息鳳毛麟角。在許多調侃創(chuàng)投機構的段子中，企業(yè)服務受冷落程度僅次于消費，處于鄙視鏈的末端。
原因當然很多，一方面隨著中美的科技脫鉤與分化，過去支持行業(yè)發(fā)展的主力軍美元基金在慢慢淡出，而人民幣基金的熱門方向在硬科技與制造業(yè)。從企業(yè)自身的角度看，的確存在大量急功近利者，過度看重估值和規(guī)模，粗暴復制海SaaS、互聯網的發(fā)展規(guī)律，在快速成長的過程中，并沒有建立健康的財務模型，甚至在非核心業(yè)務的擴張節(jié)奏上過于激進。三年疫情雖然一定程度上促進了行業(yè)的數字化，但大客戶的削減預算、腰部客戶續(xù)費下滑、中小客戶生存艱難都是不爭的現實，疫情過去，大部分企業(yè)交上的成績單并未達到投資者的預期。
美國的SaaS經歷了更長周期的磨礪，發(fā)展得更健康。雖然SaaS企業(yè)虧損也并不少見，21年也經歷了一波估值回撤，但那些白馬SAAS快速在2023年恢復到了高峰期市值70%以上的水平。這也基本符合Rule of 40法則，即營業(yè)收入成長率（Revenue Growth Margin）和利潤率（Profit Margin）來進行計算，相加總數大于等于40%，表示該公司的業(yè)務良好和有效率，具有較高的投資價值。
中美SaaS的表現冰火兩重天，和兩國的產業(yè)結構、行業(yè)偏好等有著必然關系。但產品穩(wěn)定且剛需，收入保持穩(wěn)定的增速且盈利的企業(yè)，總是資本市場青睞的。
03
復盤SaaS的發(fā)展規(guī)律
高速發(fā)展SaaS賽道，過去衍生了許多不同流派，彼此也選擇了不同的發(fā)展路徑，諸如通用行業(yè)垂直行業(yè)的價值取舍，先做大客戶還是中小型客戶，追求云端部署還是本地部署，訂閱制收費還是項目制，PLG（產品驅動增長）還是SLG（銷售驅動增長）。海歸派、技術流、本土派實踐了各自的打法，不同模式的公司也已經驗證了各自的商業(yè)閉環(huán)，有些規(guī)律也越來越清晰。
//聚焦大客戶。雖然大客戶對功能、安全有個性化的要求，同時有一套繁瑣的招投標比價和商務流程，但相對而言他們的預算更加充足，生存能力強，內部對于降本增效的訴求也更加強烈，因此大客戶是更好的選擇。不論是美股/A股的上市公司，還是創(chuàng)業(yè)公司，基本還是以大客戶為主。
//對應的，那些數字化程度相對低的大行業(yè)，那些離錢近的業(yè)務數字化，理應得到更多重視。
//不糾結，接地氣。選擇了大客戶，不可避免的，除開產品工具本身，還需要提供咨詢顧問、運營服務、客戶成功的解決方案組合。SaaS 的魅力在于以標準化的產品和低流失率創(chuàng)造復購，讓邊際成本逐漸降低，最終實現規(guī)?；５紫纫ＷC的是，企業(yè)和客戶活到相對標準化的那一天。當然，不少SaaS即便面向大客戶也能找到相對標準的產品，那是一件很幸福的事情。但對于大部分企業(yè)，在行業(yè)下行融資不易的時候，就應該更多的考慮企業(yè)的現金流，不要去糾結模式的優(yōu)劣。
// SaaS+AIGC：AI在垂直行業(yè)的落地，真正能把過去暢想的產業(yè)數字化ABCD (AI+Blockchain+Cloud+Data) 模型打通，SaaS可能會迎來百花齊放。SAAS公司先天就有啟動的優(yōu)勢，現有的場景、用戶和高質量的數據能夠發(fā)揮垂直模型的威力，AI非常有可能成為刺激用戶付費轉化的利器。相對而言，這種做法也是更適合大部分創(chuàng)業(yè)團隊的。同時，AI能夠解決一部分高冗余和低人效問題。AI輔助產品設計、開發(fā)及測試，目前基本已經能實現。雖然還很難完美的形成全自動化端到端的產出軟件成品，但已經在極大程度上提升了研發(fā)效率，縮短了研發(fā)周期，降低了成本。隨著AI相關工具鏈的完善和能力提升，“膠水”代碼也可以由AI來完成，研發(fā)人員完全可以通過自然語言的方式來“獲得”一個軟件成品，需要的做的事情只是Review，告訴AI哪里不好并由AI自身完善優(yōu)化，過程中研發(fā)人員可能只需要非常少的介入。
04
NEEO觀點
2023年將成為中國SaaS發(fā)展的分水嶺，新一輪洗牌即將來臨。有的公司會離開牌桌，也有的公司會在寒冬中誕生。行業(yè)陣痛是所有人共同面臨的，理性的發(fā)展對整個行業(yè)是好事。
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降低估值預期，重新審視成長邏輯
美股中那批估值最堅挺的SaaS公司，都經歷了至少15年的發(fā)展時間，多年下來磨礪了良好的組織力與產品力；A股中的明星軟件公司，除開金山以外，恒生、廣聯達、用友也都創(chuàng)辦于2000年之前，經過20多年才長成各自行業(yè)的巨頭。SaaS理應是一門穩(wěn)健增長的慢生意，沒有捷徑。行業(yè)從業(yè)者需要接受更加理性的估值預期，接受行業(yè)的發(fā)展規(guī)律。
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回歸商業(yè)本質
從互聯網思維回歸到底層生意規(guī)律：企業(yè)到底如何盈利。通過燒錢換增長，規(guī)模拿融資的時代一去不復返，資本市場的風向已經變化，盈利能力的優(yōu)先級前所未有。目前資本市場的信心重建還需要時間，人民幣基金主要關注的方向還是以硬科技和制造業(yè)為主，SaaS企業(yè)要做好短期內融資不易的心理準備。對于創(chuàng)始人來說，更要關注自身的造血能力和現金流。商業(yè)的本質不是為了SaaS的理想形態(tài)，也不是為了追求“軟件收入占比高就估值高”。SaaS 模式如果不能為用戶創(chuàng)造價值，就是偽模式；如果用戶不能為SaaS產品付費，就是偽產品。
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找到所屬領域的最佳實踐
美國企業(yè)的經營管理方法相對成熟，也經歷了從傳統軟件到SaaS的完整過程。市場競爭不激烈，對知識產權的尊重，高昂的人力成本使得這一轉變得以順利進行。無論是傳統軟件向SaaS的轉型，還是原生SaaS的發(fā)展，都取得了良好的成果。與此不同的是，中國國有企業(yè)更加注重定制化和安全性，而且大多數用戶沒有經歷過付費軟件逐漸發(fā)展的過程，直接從使用盜版軟件躍遷到了免費的互聯網時代。無論是市場環(huán)境還是用戶特點，與美國相比都存在相當大的差異。放長周期看，SAAS是軟件的演進形態(tài)，軟件的最終價值是提升獲客的效果和效率、降本增效、風控合規(guī)。因此，沒有必要去強行復制美國SaaS的發(fā)展路徑，也不要去押寶中國OP到SAAS的拐點，SAAS也好，On-Premise也好，經濟地解決客戶的問題是最重要的?！笆！毕聛恚庞小皠佟钡目赡?。
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勇于出海
在當下的中國，包含SAAS在內，幾乎沒有不卷的生意。不論是通用型SAAS還是垂直型SAAS，玩家眾多。作為聰明的創(chuàng)業(yè)者，要到更遼闊的天地去，“打破舊的神話，踏出新的長空。”
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一些實例
艱難是行業(yè)的共識，然而優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者總能找到他們的解題思路。
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計支寶
泛工程領域最大的計量支付云平臺，為工程建造各參建方提供工程計量支付云平臺服務。NEEO天使輪投資，后續(xù)獲得了英諾、廣聯達、紅杉、高瓴、騰訊等機構的投資。計支寶提供標準化的SAAS，通過“錢管一切”的底層邏輯，閉合了多個與錢/項目管理相關的子SAAS。項目在寒冬來臨之前儲備了足夠多的現金，且已經實現了盈虧平衡狀態(tài)，目前是行業(yè)內最大的計量支付平臺。
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驛寶通
金融/禮品行業(yè)最大的數字化采購平臺。泥藕資本天使輪投資，后續(xù)獲得了元隆雅圖等機構的投資。驛寶通的模式是SAAS+OP+供應鏈運營，項目一直處于盈利狀態(tài)，同時保持了高速的增長，在垂直行業(yè)已經建立了自己的生態(tài)。在數字化采購高度內卷的年代，高NDR、高人效是企業(yè)安身立命的本領。
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乘馬AI
除開提供AIGC工具，幫助企業(yè)擁有AIGC能力以外，乘馬AI發(fā)現讓客戶直接使用AIGC是有門檻的，而提供AIGC所產生的結果，客戶更加會買單。另外乘馬AI也能打通生成內容在營銷端的數據表現，形成數據飛輪。該產品開發(fā)公司白心科技為泥藕資本天使輪投資，后續(xù)獲得了初心資本等機構的投資。
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摩爾普斯
AI新零售服務商，為數百個國內外品牌提供線上電商、本地生活AI數字化直播服務。旗下自研AI數字人直播產品MPS，能有效幫助商家提供降本增效的一站式解決方案，目前MPS2.0版本已能實現商品自動上下架、多個SKU展示、多機位切換、公屏實時互動、商品卡自動彈窗及多語言自動切換等行業(yè)領先的沉浸式直播功能。天使輪融資由泥藕資本投資完成。
